Umsatzoptimierung im Hotelbereich: Wesentliche Strategien für 2025

Was versteht man unter Yield Revenue und warum ist es für das Revenue Management von Hotels so wichtig? Yield Revenue bezeichnet die Optimierung der Hotelzimmerpreise anhand der Zimmernachfrage, um maximale Einnahmen bei gleichzeitig optimaler Auslastung zu erzielen. Durch die Implementierung einer strategischen Vertriebsstrategie können Hotelmanager die Preise dynamisch anpassen und dabei die Preise der Wettbewerber, die Marktsegmentierung sowie externe Faktoren wie Saisonalität und Veranstaltungen berücksichtigen.

Dieser Artikel untersucht die wichtigsten Yield-Management-Strategien, ihre Rolle im Hotelmanagement und wie die Prognose der Nachfrage und fortschrittliche Technologien Revenue Managern helfen, Leistungsdaten zu optimieren und die Rentabilität zu steigern.

Wichtigste Erkenntnisse

• Yield Management maximiert den Hotelumsatz durch die dynamische Anpassung der Zimmerpreise an die Nachfrage und gewährleistet so eine optimale Auslastung und Preisgestaltung.
• Fortschrittliche Datenanalyse und Automatisierung ermöglichen es Revenue Managern, Leistungsdaten zu nutzen, Marktsegmente zu analysieren und im Rahmen ihrer Preisstrategie unterschiedliche Preise für verschiedene Kundensegmente festzulegen.
• Ethische Überlegungen, darunter Preistransparenz und Fairness, sind im Revenue Management von zentraler Bedeutung, da sie die Zufriedenheit der Gäste gewährleisten und gleichzeitig den Umsatz steigern.

{{blog-cta="/features/product-updates"}}

Was versteht man unter Ertragserlös?

Yield Management ist ein strategischer Ansatz im Hotel-Revenue-Management, der darauf abzielt, den Umsatz aus einem festen Angebot an Hotelzimmern innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu maximieren. Durch die dynamische Anpassung der Zimmerpreise an die Zimmernachfrage und die Preissensibilität können Hotels sowohl die Auslastung als auch die Bruttogewinnmarge optimieren.

Die Yield-Management-Formel vergleicht den erzielten Umsatz mit dem maximal möglichen Umsatz und liefert wichtige Leistungsdaten zur Beurteilung der Effizienz. Dieser Ansatz basiert auf Nachfrageprognosen, der Analyse von Marktsegmenten und der Optimierung der Lagerhaltung, um sicherzustellen, dass der richtige Kunde zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis zahlt.

Während sich Yield Management primär auf die Maximierung der Einnahmen aus verderblichen Gütern wie Hotelzimmern konzentriert, umfassen umfassendere Revenue-Management-Strategien zusätzliche Einnahmequellen wie Zimmerservice, Gastronomie, Veranstaltungen und Partnerschaften mit Autovermietungen. Effektives Yield Management verschafft Hotelmanagern einen Wettbewerbsvorteil, indem es Leistungsdaten nutzt, um externe Faktoren vorherzusehen, die Preise dynamisch anzupassen und die Vertriebsstrategie für langfristige Rentabilität zu optimieren.

Wie hat sich das Ertragsmanagement entwickelt?

Das Yield-Management entstand in der Luftfahrtindustrie, um die Sitzplatzauslastung zu optimieren und den Umsatz zu maximieren. Ende der 1980er-Jahre übernahm die hospitality diese Prinzipien und ermöglichte es Hotelmanagern, die Zimmerpreise dynamisch an Marktsegmente, Markttrends, Preissensibilität und externe Faktoren anzupassen.

Fortschritte in der Bestandsverwaltung, im Vertriebskanalmanagement und in der Leistungsdatenanalyse haben das Revenue Management von Hotels im Laufe der Zeit verfeinert. Moderne Yield-Management-Systeme nutzen Preisanpassungen in Echtzeit, KI-gestützte Prognosen und die Optimierung der Netzwerkkapazität, wodurch Hotels ihren Bruttobetriebsgewinn steigern und gleichzeitig ein optimales Zimmerangebot gewährleisten können.

Der globale Markt für Ertragsmanagement wurde 2022 auf 19,28 Milliarden US-Dollar und soll bis 2032 auf 48,4 Milliarden US-Dollar anwachsen, was einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 9,6 % entspricht. Da sich das Ertragsmanagement über die Zimmerpreise hinaus auf Zimmerservice und andere Einnahmequellen ausweitet, müssen Hotels datengestützte Strategien einsetzen, um sicherzustellen, dass der richtige Kunde zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis zahlt.

Wie berechnet man den Umsatzertrag?

Im Hotel-Revenue-Management misst der Revenue Yield, wie effektiv ein Hotel den Umsatz aus seinem vergänglichen Angebot – den verfügbaren Hotelzimmern – innerhalb eines bestimmten Zeitraums maximiert. Die Formel zur Berechnung des Revenue Yield lautet:

• Der tatsächliche Umsatz entspricht dem Gesamtumsatz aus verkauften Zimmern.
• Der maximal mögliche Umsatz ist der Umsatz, der erzielt wird, wenn alle verfügbaren Zimmer zum höchstmöglichen Preis verkauft würden.

Wenn ein Hotel beispielsweise 100 Zimmer zu einem Preis von 200 Dollar pro Nacht anbietet und 80 Zimmer zu einem Durchschnittspreis von 180 Dollar verkauft, ergibt sich folgender Umsatz:

Ein hoher Umsatzertrag deutet auf ein effizientes Preis- und Auslastungsmanagement hin, bei dem unterschiedliche Preise für verschiedene Kundensegmente so aufeinander abgestimmt sind, dass der richtige Kunde zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis zahlt. Dies erfordert ein Verständnis der Preissensibilität, um Umsatz und Gewinnmargen durch Preisanpassungen an Nachfrage und Zahlungsbereitschaft der Kunden zu optimieren.

Was bedeutet hoher Umsatzertrag?

Ein hoher Umsatzertrag im hospitality signalisiert, dass ein Hotel sein verderbliches Inventar effizient nutzt, den Zimmerverkauf optimiert und gleichzeitig den Gewinn maximiert. Er spiegelt eine starke Umsatzmanagementstrategie wider, bei der Hotelmanager Preiserhöhungen erfolgreich in Einklang bringen, unterschiedliche Preise für verschiedene Gästesegmente anbieten und weitere Einflussfaktoren wie Saisonalität, Nachfragetrends und die Preisgestaltung der Konkurrenz berücksichtigen.

Ein konstant hoher Umsatzertrag deutet darauf hin, dass ein Hotel seinen Umsatz maximiert, ohne alle Zimmer zum gleichen Preis verkaufen zu müssen. Stattdessen verfolgt es eine umfassendere Strategie und nutzt wichtige Techniken des Ertragsmanagements wie Nachfrageprognosen, dynamische Preisgestaltung und Werbeaktionen, um Rentabilität und Gewinnmargen zu optimieren. Dies entspricht dem übergeordneten Ziel des modernen Ertragsmanagements, nachhaltiges Umsatzwachstum zu sichern und gleichzeitig die Wettbewerbsposition im Markt zu erhalten.

Was sind die wichtigsten Komponenten von Ertragsmanagementsystemen?

Ein robustes Yield-Management-System integriert verschiedene Faktoren, darunter Leistungsdaten, um das Umsatzmanagement und die Gewinnmargen des Hotels zu optimieren. Hier sind die wichtigsten Komponenten:

a. Datenanalyse und Trendanalyse

Ein leistungsstarkes Yield-Management-System nutzt Datenanalysen, um historische Daten, Marktsegmentierung und Markttrends auszuwerten. Dies ermöglicht Hotelmanagern datengestützte Preisentscheidungen, um Kunden den richtigen Preis zu bieten und gleichzeitig wichtige Ziele des Revenue Managements zu maximieren.

b. Bedarfsplanung und Bestandsoptimierung

Die Nachfrageprognose hilft Hotels, Belegungstrends vorherzusagen und die Zimmerpreise entsprechend anzupassen. Durch optimiertes Bestandsmanagement können Hotels Angebot und Nachfrage in Einklang bringen und so sicherstellen, dass die Preise die aktuellen Marktbedingungen widerspiegeln und Umsatz und Gewinnmargen maximiert werden.

c. Leistungsüberwachung und Strategieanpassungen

Die Überwachung wichtiger Leistungsindikatoren (KPIs) ist unerlässlich, um die Effektivität des Ertragsmanagements zu bewerten und Markttrends zu verstehen. Kennzahlen wie Auslastungsgrad , RevPAR und ADR helfen Hotels, Preisstrategien zu optimieren, Anpassungen in Echtzeit vorzunehmen und ihre Ertragsmanagementpraktiken kontinuierlich zu verbessern.

Worin besteht der Unterschied zwischen Ertrag und Umsatz?

Yield Management konzentriert sich auf die Maximierung der Hoteleinnahmen durch strategische Zimmerbelegung und Preisanpassungen auf Basis von Nachfrageprognosen und Preissensibilität. Es stellt sicher, dass Hotels ihre Erträge aus dem verderblichen Zimmerangebot optimieren, indem sie Zimmer zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt verkaufen und so den Bruttobetriebsgewinn und die Gewinnmargen steigern.

Revenue Management verfolgt jedoch eine umfassendere Strategie, die alle Einnahmequellen wie Gastronomie, Veranstaltungen und zusätzliche Hoteldienstleistungen einbezieht. Ziel ist es, Preisstrategien in verschiedenen Bereichen zu optimieren und so durch eine ganzheitliche Revenue-Management-Strategie maximale Einnahmen zu erzielen.

Während sich Yield-Management auf den erzielten Umsatz im Verhältnis zum potenziellen Umsatz aus Zimmerverkäufen konzentriert, bewertet Revenue-Management die Gesamteinnahmen aus allen Hotelaktivitäten. Ein klares Verständnis dieser Unterschiede hilft Hoteliers, effektivere Revenue-Management-Praktiken umzusetzen.

Welche Bedeutung hat das Ertragsmanagement in der Hotelbranche?

Yield Management ist entscheidend für die Maximierung des Hotelumsatzes, indem die Zimmerpreise dynamisch an Nachfrage und Marktbedingungen angepasst werden. Dieser Ansatz hilft Hotels, hohe Auslastungsraten zu erzielen, indem Zimmerverfügbarkeit und Preisstrategien optimal aufeinander abgestimmt werden.

In einem wettbewerbsintensiven Markt kann effektives Ertragsmanagement einen entscheidenden Vorteil verschaffen. Das Verständnis der Kundennachfrage, die aufgrund von Faktoren wie Saisonalität und lokalen Ereignissen schwankt, ermöglicht es Hotels, ihre Abläufe zu optimieren und die finanzielle Performance sowie die Gewinnmargen zu verbessern. Transparente Preisstrategien fördern zudem das Vertrauen und steigern die allgemeine Gästezufriedenheit.

Welche effektiven Ertragsmanagementstrategien gibt es?

Die Implementierung effektiver Ertragsmanagementstrategien ist unerlässlich für die Umsatzoptimierung und kann zur Steigerung von Umsatz und Gewinnmargen beitragen. Zu diesen Strategien gehören dynamische Preisgestaltung, saisonale Anpassungen sowie Upselling- und Cross-Selling-Techniken. Jede Strategie spielt eine entscheidende Rolle, um die Auslastung mit der optimalen Preisgestaltung in Einklang zu bringen und den Umsatz zu maximieren.

Dynamische Preisgestaltungstechniken beinhalten die Anpassung der Zimmerpreise an Nachfrage und Marktfaktoren. Saisonale Anpassungen helfen, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen, während Upselling und Cross-Selling Gäste dazu anregen, höherwertige Produkte oder Dienstleistungen zu wählen.

Lassen Sie uns jede dieser Strategien genauer betrachten.

1. Dynamische Preisgestaltungstechniken

Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass Zimmerpreise in Echtzeit angepasst werden. Diese Anpassung basiert auf der aktuellen Nachfrage sowie verschiedenen Marktfaktoren und -trends. Dieser Ansatz ist entscheidend für die Umsatzoptimierung in Zeiten hoher und niedriger Nachfrage. Hotels sollten bei Preisanpassungen die Sensibilität einzelner Kundensegmente und saisonale Schwankungen berücksichtigen.

Beispielsweise können Hotels bei lokalen Veranstaltungen wie Konzerten oder Sportevents die Zimmerpreise erhöhen, um die hohe Nachfrage zu nutzen. Umgekehrt können Preissenkungen oder Rabatte in der Nebensaison die Nachfrage ankurbeln und die Auslastung sichern. Unterschiedliche Zimmerkategorien sollten zudem je nach Nachfrage unterschiedlich bepreist werden, sodass Zimmer mit höherer Nachfrage entsprechend teurer sind.

Führende Hotels haben dynamische Preisstrategien erfolgreich eingeführt und ihren Umsatz durch die Anpassung der Preise an die Echtzeitnachfrage deutlich gesteigert. Allerdings muss die dynamische Preisgestaltung sorgfältig gesteuert werden, um unlautere Preistreiberei in Zeiten hoher Nachfrage zu vermeiden. Lesen Sie dazu: Die besten Hotelpreisstrategien zur Maximierung von Margen und Umsätzen.

2. Saisonbereinigungen

Die saisonale Preisgestaltung beinhaltet die Anpassung der Zimmerpreise an saisonale Nachfrageschwankungen und Markttrends. Diese Strategie hilft, die richtigen Gäste zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen und den Umsatz sowohl in Zeiten hoher als auch niedriger Nachfrage zu optimieren. Hotels können die Preise an saisonale Ereignisse und Aktionen anpassen und so sicherstellen, dass sie wettbewerbsfähig und für Gäste attraktiv bleiben.

Beispielsweise können Rabatte für mehrere Übernachtungen und saisonale Sonderangebote preissensible Freizeitreisende anlocken und so die Auslastung in Zeiten geringer Nachfrage steigern. Durch das Verständnis und die Berücksichtigung verschiedener externer Faktoren können Hotels verderbliche Warenbestände effektiv verwalten und ihren Umsatz maximieren.

3. Upselling und Cross-Selling

Beim Upselling werden Gäste dazu animiert, höherwertige Produkte oder Dienstleistungen zu wählen, während beim Cross-Selling zusätzliche Services angeboten werden, die den Hauptkauf des Gastes ergänzen. Beispielsweise können Paketangebote wie Zimmer-Upgrades in Kombination mit Spa-Paketen Umsatz und Gewinnmargen deutlich steigern.

Effektive Mitarbeiterschulungen zu Upselling-Techniken sind entscheidend für eine stärkere Kundenbindung und höhere Umsätze. Ethisches Upselling sollte darauf abzielen, Gästen echten Mehrwert zu bieten und ihr Erlebnis zu verbessern, anstatt lediglich den Umsatz zu steigern. Dieser Ansatz steigert nicht nur den Umsatz, sondern verbessert auch die Kundenzufriedenheit und -loyalität.

4. Verwaltung von Buchungskanälen und Tarifplänen

Die Verwaltung von Buchungskanälen und Tarifplänen sowie die Berücksichtigung von Markttrends sind entscheidende Aspekte des Ertragsmanagements in der Hotellerie. Durch die effektive Verwaltung dieser Kanäle können Hotels ihre Umsätze und Auslastungsraten maximieren. Lesen Sie auch: Die 10 besten Online-Reisebüros für eine problemlose OTA-Buchung.

Welche Yield-Management-Technologien eignen sich am besten für Hotels?

Fortschrittliche Technologien spielen eine entscheidende Rolle für ein effizientes Ertragsmanagement. Ertragsmanagement-Software ermöglicht Hotels die Verarbeitung großer Datenmengen und fundierte Entscheidungen zur Optimierung von Umsatz und Gewinnmargen. Diese Systeme nutzen prädiktive Analysen, um begrenzte Ressourcen effektiv einzusetzen und den Umsatz durch optimierte Preisstrategien zu steigern.

Revenue-Management-Technologien ermöglichen Hotels die Automatisierung von Preisanpassungen und den Erhalt von Benachrichtigungen basierend auf Marktentwicklungen. Diese Automatisierung senkt die Betriebskosten und optimiert Bestandsverwaltung und Preisgestaltung. KI-gestützte Yield-Management-Systeme verbessern das Kundenerlebnis durch personalisierte Preise und Angebote, die auf dem Buchungsverhalten basieren. Revenue-Management-Software ist unerlässlich, um die Rentabilität im heutigen Wettbewerbsumfeld zu maximieren, und ein Revenue-Management-System kann diese Strategien weiter optimieren. Darüber hinaus ermöglicht die Implementierung von Revenue-Management-Systemen tiefere Einblicke in Markttrends.

Der Einsatz von Software zur Wettbewerbsanalyse hilft Hotels, die Preise der Konkurrenz zu überwachen und rechtzeitig Anpassungen vorzunehmen, um im Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Durch den Einsatz von Technologie können Hotels ihren Umsatz maximieren und die Gesamtleistung ihres Unternehmens verbessern: Die Zukunft der Hoteltechnologie: Unverzichtbare Tools und Lösungen für moderne Hotels

Wie lassen sich Herausforderungen im Ertragsmanagement bewältigen?

Die Implementierung von Ertragsmanagementstrategien bringt Herausforderungen mit sich. Datenerfassung und -analyse können schwierig und zeitaufwändig sein und erfordern Standardisierung und Integration für eine effektive Nutzung. Eine präzise Nachfrageprognose ist entscheidend, kann aber durch Faktoren wie Saisonalität, lokale Ereignisse und Markttrends beeinträchtigt werden.

Häufige Preisänderungen können zu Unzufriedenheit bei den Gästen führen. Dem kann durch gleichbleibende Servicequalität oder Vergünstigungen für zahlungskräftige Gäste entgegengewirkt werden. Überbuchungen können, wenn sie nicht ethisch korrekt gehandhabt werden, dem Ruf eines Hotels schaden. Faire Geschäftspraktiken gewährleisten jedoch auch in solchen Fällen die Zufriedenheit der Gäste.

Steigern Sie Ihre Erträge mit einer starken Online-Reputation durch MARA

Eine starke Online-Reputation ist entscheidend für die Maximierung von Hotelumsatz und Gewinnmargen sowie für das Vertrauen der Gäste. Mit MARA können Hotels das Online-Bewertungsmanagement optimieren und zeitnahe, personalisierte Antworten gewährleisten, die die Gästezufriedenheit steigern und zu höheren Buchungszahlen führen. Durch den Einsatz des KI-gestützten Bewertungsassistenten von MARA können Hoteliers ihre Ertragsstrategie verbessern, mehr Gäste gewinnen und sich einen Wettbewerbsvorteil sichern.

KI-gestützter Review Inbox

Eine der wichtigsten Funktionen dieses Tools ist der Review Inbox . Mit diesem Posteingang können Sie ganz einfach auf Bewertungen antworten, indem Sie auf „Antwort generieren“ und anschließend auf „Senden“ klicken. Der Review Inbox ist mit verschiedenen Bewertungsportalen wie Google, Booking.com und TripAdvisor verknüpft und bietet Ihnen so einen umfassenden Überblick über alle Ihre Bewertungen. Sie können sogar die automatische Beantwortung von Bewertungen konfigurieren: Lassen Sie MARA automatisch auf einfache Bewertungen antworten, wie z. B. 5-Sterne-Bewertungen auf Google ohne Text, damit Sie keine Bewertung mehr verpassen. Tägliche Benachrichtigungen über neue Bewertungen halten Sie auf dem Laufenden und geben Ihnen die Kontrolle über Bewertungsportale und Marktbedingungen, einschließlich Markttrends.

Erweiterte Review Analytics

Um Ihnen das Verständnis und die Analyse der zahlreichen Bewertungen zu erleichtern, beinhaltet der Bewertungsassistent auch Review Analytics . Diese liefert Ihnen umsetzbare, leicht verständliche Erkenntnisse, die exklusiv auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind. Mit MARA erhalten Sie schnell einen Überblick über alle Ihre Bewertungen, ohne jede einzelne lesen zu müssen. Die Analyse ist so detailliert, dass Sie spezifische Probleme wie „Das Wasser im Pool ist zu kalt“ oder „Es gibt kein veganes Frühstück“ erkennen können. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, das Gästeerlebnis zu optimieren, ohne dass Sie ein Datenexperte sein müssen.

Die persönlichste KI-Antwort

Die KI von MARA bietet nicht nur Effizienz, sondern auch Personalisierung. Dank der Brand Voice passt sich die KI Ihrem Tonfall an und sorgt so für authentische Antworten. Mit „ Smart Snippets “ können Sie der KI beibringen, wie sie auf wiederkehrendes Lob oder Kritik reagiert. Ihre KI integriert diese Informationen dann in ihre Antworten, formuliert sie aber stets anders und liefert so personalisierte und relevante Antworten.

Dieser Bewertungsassistent hat sich für über 2000 Kunden schnell zu einem echten Gamechanger entwickelt. Seine vielversprechende Fähigkeit, die Gesamtbewertung zu verbessern, die Antwortraten zu erhöhen, Erkenntnisse aus dem Kundenfeedback zu gewinnen und Zeit und Geld zu sparen, ist der Grund für seine wachsende Beliebtheit.

Die Verwaltung von Online-Bewertungen muss keine überfordernde Aufgabe sein. Mit der passenden Software können Sie den Prozess nicht nur optimieren, sondern auch Ihre Antworten personalisieren, wertvolle Erkenntnisse aus den Bewertungen gewinnen und sich an Marktbedingungen und -trends anpassen. Warum also zögern und unseren AI Review Assistant MARA ausprobieren? Die Testversion ist komplett kostenlos , Sie benötigen keine Kreditkarte und der Assistent ist in weniger als fünf Minuten einsatzbereit.

{{blog-cta-book-demo="/features/product-updates"}}

Abschließender Gedanke

Yield-Management ist eine wirkungsvolle Strategie zur Umsatzmaximierung von Hotels. Durch das Verständnis der Grundlagen des Yield-Managements und die Implementierung effektiver Strategien wie dynamische Preisgestaltung, saisonale Anpassungen und Upselling können Hotels ihre Abläufe optimieren, finanziellen Erfolg erzielen und ihre Gewinnmargen verbessern.

Der Einsatz fortschrittlicher Technologien und die Einhaltung ethischer Geschäftspraktiken sind für ein erfolgreiches Ertragsmanagement unerlässlich. Mit den in diesem Leitfaden vorgestellten Erkenntnissen und Strategien sind Hoteliers bestens gerüstet, um sich im Wettbewerbsumfeld von 2025 und darüber hinaus zu behaupten.

Dieser Beitrag ist Teil unserer Hero-Content-Serie „ Der vollständige Hotelmanagement-Leitfaden: Von der Betriebsführung bis zum Gästeerlebnis “.